当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销案例-->详细内容 决不能让您吃亏：实惠推销 作者：佚名 日期：01-3-28 字体：[大] [中] [小]

　　美国是一个消费大国，但美国公民十分重视消费支出，讲究实惠成为普遍心态，希望得到优惠廉价的产品是客户的共同要求，美国的工商企业家抓住顾客的这种心理，大行优惠推销之道，提高产品市场竞争力。

　　优待券已作为美国广大工商企业一种普遍的推销手段，牢牢扎根于美国消费者的心中。据统计，1990年，全美共发行了700亿美元的优待券，相当于国民总收入的1.4%。美国还有一批市场推销专家在研究“优待券学”，与竞争对手展开“优待券战”。一些专业推销公司受聘于某一厂商之后，总是设法取得竞争对手的用户名单，然后根据名单把自己的优待券和其他材料逐一寄给那些用户，以便把他们争取过来。纽约长岛的“精细
目标”推销公司曾为“万商云集超级市场”编制近一份长达50万个用户的名单，通过邮寄优待券的方法，冲击用户的心理，动摇过去一直购买竞争对手产品的顾客。

　　在美国市场，报纸杂志上充斥“商品优待券”，可说是美国市场的一大特色，尤其是星期天的报纸，通常都附有几十页五颜六色、琳琅满目的广告，在每幅右下角往往印有一小块“优待券”，其内容不外“购买本厂××产品时可以凭券减价×角×分”，有的则“买二送一”或“买一送一”。

　　美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不振，使工厂面临倒闭的局面。

　　该厂的总裁对本厂经营和生产进行了反思，总结出企业经营失败的原因：推销方式不活。他针对存在的问题，对竞争者及其他商品的推销术进行认真的比较，最后设计了一种大胆的推销方式，即“买一送一”。

　　该厂新的推销手法是这样开始的：它积压了轿车，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼，仓租利息负担沉重。该厂决定在全国主要报纸上刊登一则特别广告：谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。

　　买一送一的做法，由来已久了。但一般的做法是免费赠送一些小额的商品。如买电视机，送一个小玩具，买录像机，送一盒录像带等等。这种施以顾客一点小恩的推销方式，确实能起到很大的促销作用。

　　奥兹莫比尔厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超常办法，一鸣惊人，使很多人刮目相看，并相互传告。许多人看了广告以后，不辞远途而来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真以21500美元一辆被人全部买走，该厂亦一一兑现广告所承诺的，凡是买一辆托罗纳多牌轿车者，则免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿车，如买主不要赠送的轿车，可给4000美元的回扣。

　　奥兹莫比尔汽车厂实施这一招，虽然使每辆轿车少收入约5000美元，但却使积压的车子一售而空。事实上，这些车如果积压一年卖不出去，每辆车损失的利息、仓租、保养费也接近5000美元了。它不但使“托罗纳多”牌轿车名声四扬，提高了知名度，增加了市场占有率，同时也带出了一个新牌子棗“南方”牌，这种低档轿车开始是以“赠品”出现的，随着赠送多了，它慢慢地也有了名气。这样，奥兹莫比汽车厂起死回生，生意从此兴隆发达起来。